ランチェスター経営戦略について
様々な戦略論が世の中に存在していると思いますが、F・W・ランチェスターと言う人が取り扱ったのは意外にも戦争で、定量的、統計的、数学的に表しました。ランチェスターが戦略論を奏でる以前の戦争の理論と言うものは、定性的にしか戦争を捉える事が出来なかった為に、思想や観念、哲学と言う物で定義されてきました。それを科学的に表したものが、ランチェスターなのです。
このランチェスターの戦略論を元にして、企業の販売戦争に生き残って勝ち上がる為の理論と実践を体系で表し構築したものが「ランチェスター経営戦略」と呼んでいます。
そのランチェスター経営戦略はランチェスターの法則に基づいて構築されているのですが、その法則と言うものが第一次世界大戦で飛行機がどのように損害を受けて来たのかその状況を分析して編み出された法則と言う事になるのです。
簡単に言ってしまえば、「持っている武器が性能的にお互い同等であるなら、兵力の数が多い方が必ず勝利する」と言う法則です。これを現代の企業に当てはめるならば、商品やサービス等で他の企業と差別化する事が難しくなってきています。そのような企業が多い中、勝つ為に生き残る為に活用されている論理なのです。
ランチェスターの法則には大きく分けて２種類あり、一騎打ちの法則、弱者の戦略としての第一法則、集中効果の法則、強者の戦略としての第二法則とがあり、これを使って戦略が導き出されます。
ランチェスター経営戦略について
ランチェスター法則を経営等のマーケティング戦略として置き換えている物をランチェスター戦略と呼びます。この戦略を元にランチェスター経営をする企業も増加してきており、ランチェスター経営自体の認識度も高いものである事が伺えます。
法則には様々なものがありますが、弱者の戦略について挙げてみたいと思います。企業における弱者と言うのは、利益も売上もシェアも少ない企業の事を指します。でも弱者には弱者なりの戦い方、つまり戦略がありますのでここで挙げてみたいと思います。
まずはターゲットにする顧客の絞り込みからです。顧客リストを作って、名前や住所、電話番号、代表者の名前等、必要と思われる情報を集めて活用していきます。例えばそのリストを地域別や業種別に分けて見やすい様に整理します。地域販売がそうですが、限定して個別訪問をする事によってターゲットを獲得しやすくなるのです。
次に顧客を絞ったら相手の状況をきちんと理解して、付け入る所を見つけ一直線に狙い撃ちをする事なのです。その付け入る内容とは不満や不便、悩み、問題等、顧客によって違いますのできちんと見極めるようにしましょう。
また顧客に対して接近戦にて勝負をすると言う事もあります。特にしなくても良いのですが、マッサージ屋なら来てくれた顧客に「その後調子はいかがですか」と言うハガキを送るなどしてフォローをするだけでも全然違います。顧客にとっては嬉しいサービスではないでしょうか。こうして弱者の戦略を立てていきます。
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